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如何进行团队员工的优化

 如何进行团队员工的优化

                              ------------ 某医药公司的成功案例（世纪博爱）
 
 
1.客户需求：目前是国内第二大医药出口企业，但由于经济危机，面临着国内新市场的开拓，发现原来的团队抽调出来的部分人员并不能完成新业务的需要。这个问题令公司的高管们很头疼，他们于2008年07月开应用亚瑟职业潜能服务体系，一年半的时间内，帮助公司提升销业绩60%，后备队伍面貌一新，实现企业自我管理的突破。
 
2.采用以下方案：
销售潜能测评（CPQ）
管理团队的调整和教练
领导者风格的沟通与内部建设项目
销售经理进行销售管理培训
对销售人员进行销售技巧培训
销售技能培训跟进和销售人员角色扮演练习
建立胜任能力招聘标准体系
 
3.      团队职业潜能汇总（CPQ）
（表一）
2008年，对业务人员做了CPQ测试，首批测试总体情况如下：
 

八大要素
社会认同
社交
信心
目标
导向
自主
意识
细节
导向
怀疑
态度
印象
关注
关爱他人
测评总分
1359
986
1107
1123
1369
1569
1450
998
平均分数
47
35
39
40
48
56
51
36
最佳匹配
50/80
70/100
60/90
60/80
10/60
30/50
40/70
50/80
最低匹配
0/40
0/50
0/60
0/60
80/100
90/100
0/10
0/20

 
问题点评：团队的文化氛围不好，人浮于事，多流于工作的表面要求，团队整体社交信心偏低，只于35分，而解决问题的能力和处理压力的能力恰恰是管理团队，尤其是新业务市场团队所必需的。
（表二）
在以上36人的团队匹配得分如下：
 

 职位
高匹配
中匹配
低匹配
无效
销售代表
3人
16人
10人
1
占比
10%
53.3%
33.3%
0.3%

 
问题点评：不具备职位潜能的人数占三分之上，意味着每月每人需要12小时以上的管理和沟通，那每月有144小时以上的管理时间要花在他们的心态调整、技能提升、问题解决上，意味着更多的管理效率低下，以至于团队的文化氛围不好，人浮于事，难以达成企业战略计划的执行。
 
 
4. 解决方案：首先进行了人员的调整。
 
• 调整低匹配人员        ┃ • 淘汰/转岗
• 培训中匹配人员        ┃ • 中高层管理管理人员每月接受半天培训辅导
• 培养高匹配人员        ┃ • 加强对销售人员的潜能销售培训与辅导
━━━━━━━━━━┫ （参考潜能优化服务项目）
                                   ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
• 选拔高匹配人员        ┃ • 做第二批测评，调整高业务匹配人员
                                   ┃ • 按照面试问题进行业务人员招聘

截止2009年9月商务代表总人数73人，其中新增39人，转入业务岗22人，转出岗6人，淘汰12人。

　
销售代表
占比
销售代表
占比
高匹配
3
10%
9
26%
中匹配
16
53.3%
23
68%
低匹配
10
33.3%
2
6%
无效
1
0.3%
/
/
做性格测评+潜能培训
39
/

 
5. 对销售经理进行销售管理培训
自世纪博爱开始采用CPQ测评，就对所有的销售经理做CPQ的培训，培训经理们除了销售技巧的培训外，也培训经理如何根据CPQ的八大要素对销售人员教练辅导。
问题：销售经理不能有效的对业务员进行辅导和能力提升。
解决方案：ASHER STRATEGIES 对销售经理进行培训，如何根据业务员的性格特点，和岗位性质相结合，对业务员进行辅导和沟通技巧的训练。另外，ASHER STRATEGIES同时会给销售经理做销售技巧培训，以便他们对业务员进行辅导。
结果：使销售经理的工作更加有效。根据销售经理个人能力的高低，团队业绩提升8%到17%不等。